随着運營成本的(de)增加，電商行業進入了(le／liǎo)“銷售額越高，利潤卻越少”的(de)薄利時(shí)代。要(yào / yāo)想在(zài)日益激烈的(de)競争中奪得一(yī / yì ／yí)席之(zhī)地(dì / de)，必須學會深掘商業新價值。

泉州是(shì)全國(guó)最早開始探索電子(zǐ)商務的(de)城市之(zhī)一(yī / yì ／yí)，目前已列入全國(guó)四大(dà)電商産業基地(dì / de)，并獲批創建國(guó)家電子(zǐ)商務示範城市。據泉州市電子(zǐ)商務行業協會數據，今年前8月，全市電子(zǐ)商務交易額達1130.64億元，同比增長48.77%；同時(shí)，也(yě)有一(yī / yì ／yí)大(dà)批二道(dào)販子(zǐ)式的(de)電商正在(zài)倒下。那麽，電商企業如何才能做到(dào)深掘商業新價值，屹立不(bù)倒？

苦練内功創造利潤

“我們在(zài)淘寶、京東等各大(dà)銷售平台上(shàng)，銷售量與營業額均居同類産品首位。”泉州家世比實業主營填充式家具，負責人(rén)賴水清講述了(le／liǎo)這(zhè)家傳統企業向電商轉型的(de)路徑。

在(zài)2011年組建電商團隊之(zhī)前，家世比的(de)産品除了(le／liǎo)出(chū)口海外，國(guó)内的(de)銷售渠道(dào)基本以(yǐ)進商場爲(wéi / wèi)主。銷售人(rén)員要(yào / yāo)四處奔波，公司還存在(zài)着欠款、庫存、壓貨、結算和(hé / huò)付款滞後等一(yī / yì ／yí)系列問題，資金周轉率低。“産品從售出(chū)到(dào)貨款到(dào)賬，最多要(yào / yāo)曆經9個(gè)月；開設網店後，企業收款周期從9個(gè)月提速到(dào)22天，資金周轉率大(dà)大(dà)提升，一(yī / yì ／yí)年本來(lái)隻能周轉1-3次資金，現在(zài)可以(yǐ)周轉15次。”她說(shuō)。

但是(shì)，電商的(de)成功絕不(bù)僅僅是(shì)将銷售戰場轉移到(dào)網上(shàng)，練好内功仍是(shì)企業的(de)生存發展之(zhī)道(dào)。

以(yǐ)家世比來(lái)說(shuō)，在(zài)開發新産品前，企業就(jiù)會對每月産品銷售情況、客戶喜好等進行分析，得出(chū)下個(gè)月營銷計劃；生産的(de)數量嚴格按照預測的(de)銷售量來(lái)确定，既不(bù)壓倉，也(yě)不(bù)會空倉；前瞻性地(dì / de)布局生産環節上(shàng)的(de)每個(gè)點，如4年前就(jiù)投資衣櫃配套的(de)布套廠，一(yī / yì ／yí)旦出(chū)現銷售額到(dào)8000萬元-1億元的(de)産品系列，就(jiù)爲(wéi / wèi)其開設工廠，保證70%以(yǐ)上(shàng)的(de)産品都是(shì)自己生産的(de)。通過苦練内功，2014年，家世比電子(zǐ)商務銷售額占主營業務收入的(de)71%，使總銷售額達到(dào)2012年的(de)4倍。

南安市寶峰電子(zǐ)有限公司，這(zhè)個(gè)當地(dì / de)民用對講機龍頭企業同樣也(yě)在(zài)2011年邁入電商行列。“我們并不(bù)自己做銷售，主要(yào / yāo)引導我們的(de)批發商走電商渠道(dào)，現在(zài)有100多個(gè)電商在(zài)銷售我們的(de)産品。”經理王少峰驕傲地(dì / de)說(shuō)，如今在(zài)國(guó)外的(de)亞馬遜、ebay等銷售平台搜索“對講機”，搜索結果中80%都是(shì)寶峰的(de)産品；企業所在(zài)的(de)南安市霞美鎮長福村被阿裏巴巴評爲(wéi / wèi)“淘寶村”，返鄉村民都在(zài)網上(shàng)銷售寶峰産品，銷售額約占公司總銷量的(de)三成。

“寶峰公司主要(yào / yāo)在(zài)産品性價比上(shàng)苦練内功，優化每個(gè)生産環節，從研發到(dào)生産、SMT（表面組裝技術）等，每一(yī / yì ／yí)個(gè)環節都力求做到(dào)最高性價比。”王少峰說(shuō)，比如，公司從2011年一(yī / yì ／yí)“觸電”就(jiù)開始與國(guó)外調研公司合作進行産品研發，了(le／liǎo)解最受歡迎的(de)功能、外觀、大(dà)小等。“要(yào / yāo)讓客戶覺得買寶峰産品最劃算。”

分析數據尋找潛能

在(zài)新時(shí)穎服飾工貿有限公司發貨區，一(yī / yì ／yí)箱箱的(de)女裝通過國(guó)際物流發往世界各地(dì / de)。總經理林時(shí)樂說(shuō)，電商把生産銷售的(de)多個(gè)環節壓縮爲(wéi / wèi)工貿-零售商-消費者三個(gè)環節，不(bù)但減少了(le／liǎo)中間環節的(de)費用、提升了(le／liǎo)服務，還通過大(dà)數據給企業以(yǐ)啓發，從中尋找潛能。

“在(zài)研發階段，設計師就(jiù)從數據分析中選取最流行的(de)元素與信息拼成款式，如結合客戶需求加上(shàng)銷售數據，再加上(shàng)谷歌、阿裏、速賣通等各大(dà)平台的(de)數據，得出(chū)當下的(de)流行元素是(shì)及地(dì / de)長裙，流行色是(shì)紅、白、黑，裙擺流行圓弧、魚尾……；然後交給工廠先生産一(yī / yì ／yí)個(gè)尺碼、一(yī / yì ／yí)個(gè)顔色進行銷售；綜合銷售情況、客戶評測等數據，選擇整體最好的(de)款式，再增加尺碼和(hé / huò)色号進行生産、推廣，打造出(chū)爆款。”林時(shí)樂告訴記者，電商對一(yī / yì ／yí)些企業是(shì)銷售渠道(dào)，對一(yī / yì ／yí)些企業是(shì)信息溝通平台，而(ér)對他(tā)們來(lái)說(shuō)，是(shì)基礎設施。

“大(dà)數據也(yě)讓我們受益無窮。”在(zài)泉州服務堡網絡科技有限公司，總經理陳長豪向記者演示了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)款名爲(wéi / wèi)“師傅邦”的(de)App。隻要(yào / yāo)進入平台，覆蓋全國(guó)85%城市的(de)6萬多名維修、安裝等服務師傅盡在(zài)掌握，用戶随時(shí)随地(dì / de)都能找到(dào)平時(shí)“神龍現首不(bù)現尾”的(de)師傅，并對他(tā)們的(de)服務進行評價。從安裝淨水器服務入門的(de)服務堡，如今已成爲(wéi / wèi)“天貓家裝”的(de)戰略合作夥伴之(zhī)一(yī / yì ／yí)，科勒、歐甯、歐蘭特、夢天木門等各類知名品牌也(yě)主動找上(shàng)門來(lái)。

“最初，我們通過網絡賣淨水器，産品賣得十分火爆，但至于(yú)安裝，隻能是(shì)發給買家一(yī / yì ／yí)個(gè)安裝視頻，讓買家自己動手。但根據統計，90%的(de)買家是(shì)學不(bù)會的(de)。找到(dào)這(zhè)個(gè)痛點之(zhī)後，我們就(jiù)想建一(yī / yì ／yí)個(gè)平台來(lái)承接家電電商的(de)安裝等售後服務。”陳長豪說(shuō)。

“師傅邦”App推出(chū)第一(yī / yì ／yí)年，平台上(shàng)隻有1000多名師傅，短短2年間加盟的(de)師傅翻了(le／liǎo)60倍；同時(shí)還拓展了(le／liǎo)1000多項服務；每天的(de)業務量有1000多單。企業還在(zài)天貓開了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)網店，将服務商品化，消費者可以(yǐ)直接在(zài)網店拍下所需服務，現在(zài)公司的(de)業務範圍也(yě)從最初的(de)安裝淨水器，擴展到(dào)安裝衛浴潔具、升降衣架，現在(zài)甚至還做通管道(dào)、滅蟑螂的(de)生意。“以(yǐ)後，僅靠數據和(hé / huò)增值服務，企業就(jiù)可以(yǐ)實現盈利。”陳長豪笑了(le／liǎo)。